“忘记自（zì）己在表演，才是最好的表演”，演员把自身（shēn）的自我与（yǔ）影视作（zuò）品（pǐn）中（zhōng）角色的（de）“自（zì）我”完全统一，上了台我就（jiù）是“我（wǒ）”，这种演员对剧中人物的高度“共情”，就是入戏。比如周迅的《李米的猜想》、张（zhāng）国（guó）荣的（de）《异度空间（jiān）》等都是（shì）大家（jiā）耳熟能详、十分认可的入戏作品。
在需求沟通中，“忘记自己是在（zài）沟通需（xū）求，才能更好地获取客户真（zhēn）实需求”，需求分析师（shī）把自己完全代入到客户角色（sè），我即“客户”，才能与客户产生（shēng）共鸣，从而获取最（zuì）具价（jià）值的信息（xī）。那（nà）么需求分析师如何才能更好的“入戏”呢？
用客户同（tóng）样的语言
第一层含义，多用第一人称，如“我们”、“咱们（men）”、“咱们公司”等，从而统一站队，而（ér）非旗帜鲜明地（dì）拉开（kāi）甲方乙方（fāng）2个阵营（yíng），从（cóng）语言（yán）上就产生距（jù）离感。
第二层含义，就是要用客（kè）户的业务语言去进行描述，讲（jiǎng）客户（hù）听得懂（dǒng）的（de）话，用客（kè）户最熟悉的沟通方式。尤其是刚从技术岗（gǎng）位转（zhuǎn）岗的需求分析（xī）师，经（jīng）常会忽略这（zhè）一点。在（zài）与客户沟通需（xū）求之前（qián），我们（men）应该做好如下准备（bèi）：
o 建立客户业务语言（yán）词典。这就像是影视作品中，正派人士要打入土匪或（huò）者黑帮内部之前，都要先学习一下“道上（shàng）”的语言和手势，这（zhè）其中的道理是（shì）一样的。有一（yī）些途径（jìng）能帮我们（men）掌握客户所使（shǐ）用（yòng）的语言，比如客户官网、产品或（huò）用户手册、实地体验（yàn）客户产品（pǐn）的业务环（huán）境、与客户沟（gōu）通经（jīng）验总结等等（děng）；
o 了解沟通对象及其背景（jǐng）。这点（diǎn）很重要，能够帮（bāng）助我（wǒ）们确（què）定应该用何种方式和（hé）语言与对象进行沟通（tōng）。简单来讲（jiǎng），可（kě）以跟有技术背（bèi）景的对（duì）象沟（gōu）通业务、产（chǎn）品、技术等，但（dàn）跟只有业务背景的对象沟通（tōng）时，就尽量（liàng）不（bú）要使用技术（shù）语言；
o 提（tí）前（qián）设定好沟通的问题。这一点对（duì）于新手需求分（fèn）析师而言尤为重要。沟通（tōng）的（de）问题可以请专家评审，如（rú）有必要，可以提（tí）前演练一次。
跟客户（hù）进行可视（shì）化沟通
在沟通需求的时（shí）候经常会出现这样（yàng）的场景：客（kè）户所想、所讲和需求分析师（shī）所想、所讲都不一致（zhì），以致讨论（lùn）很激烈（liè），但一直很难（nán）沟通（tōng）清楚。有一个很（hěn）重要（yào）的原因就（jiù）是双方是基于语言的苍白描（miáo）述，凭想（xiǎng）象（xiàng）在（zài）沟（gōu）通。想解决这（zhè）个问题，就（jiù）要让沟（gōu）通的内（nèi）容可视化（huà）出来（lái）。
o 如果跟已有产品很类似（sì）的，那么就（jiù）带（dài）着这样的产品实物或者图（tú）册之类（lèi）的（de）材料进行沟通（tōng）；
o 如果是全新的（de）产品，那么请提前组织产品专（zhuān）家一起做好一个PPT，描述客户关注的重点需（xū）求，包含产品是如何集成到客户业务环境以及如（rú）何为客户的业（yè）务（wù）提（tí）供服务（wù）的；
o 如果条件允许，也可以做一个概念产品，类似汽车厂（chǎng）商推出的概念（niàn）车；
o 如果条件都不具备（bèi），那么我们的需求分（fèn）析师就需要好好练练手绘能力，掌握需求（qiú）建模的方法，利用沟通环境的白板和白纸进行（háng）现场的（de）原型“开（kāi）发”。
跟（gēn）客户同样的立场
对客户所处的行业（yè）一定要提前了（le）解，比如行业的发展趋势、面临的挑战和机会等，才能理解和判断客户（hù）的（de）发展战略及当前需求的商（shāng）业价值。这（zhè）些信息我们可以通过对社会宏观环境分析、行业发展（zhǎn）和分析报告（gào）、客户的内（nèi）部（bù）分析资料、自（zì）身经（jīng）验总结等方式来获取；
对客户所处的市场地（dì）位及竞争对手（shǒu）的情况（kuàng）也要（yào）提（tí）前了解（jiě），才能清楚地理（lǐ）解客户的（de）痛点、差（chà）距、优势等。这点是需求分（fèn）析（xī）师自身非（fēi）常（cháng）大的（de）一个优（yōu）势，因为接触和（hé）服务（wù）于众（zhòng）多这个（gè）行业的（de）客户，可以给客户更好的（de）建议和服务。当然，这是（shì）以不泄露商业机（jī）密为前提的，所以需求分析师（shī）在这方面要把握（wò）好这个度（dù）。
理解客户（hù）的行（háng）为（wéi）方式
每一家公司都会有自己的做事方（fāng）式和企业文化（huà），需求分析（xī）师需要提前进（jìn）行了解，避免出现由于（yú）文化不一致（zhì）而产生的冲（chōng）突。
1. 经（jīng）常（cháng）能听到需（xū）求分析（xī）师抱（bào）怨客户（hù）不配合、不积极、不重视承诺、推脱等，有时这种抱（bào）怨（yuàn）会发生在明面（miàn）上，导致事（shì）情（qíng）影（yǐng）响比较（jiào）大，也（yě）不（bú）利于后续工作（zuò）的展开。改变别（bié）人（rén）很难，但改变自己容易（yì），那么（me）如（rú）何改变（biàn）呢？
o 先高层沟（gōu）通（tōng），先通（tōng）过（guò）己（jǐ）方的领导与（yǔ）对方（fāng）的领导进行沟通，然后（hòu）就沟通的结（jié）果进行（háng）邮（yóu）件（jiàn）通知相关干系人，营造一种非常正（zhèng）式的沟通（tōng）氛（fēn）围；
o 积极跟进，及时汇报。正（zhèng）式（shì）的沟通机（jī）制建立以后，要积极跟进进展，并及时（shí）形成汇报，知会相关干系人。汇报技（jì）巧（qiǎo）也要注意（yì），对于有进展的事情，要不吝表扬；对于（yú）需（xū）要配（pèi）合（hé），进展不（bú）大（dà）的（de）事情（qíng），适当采（cǎi）用求助（zhù）口吻。不到万不得己，不要通过高层协商（shāng）决（jué）策；
o 封装复（fù）杂，接口简单，这种系统设（shè）计原（yuán）则（zé）也同（tóng）样适合需求沟通过（guò）程。我们如果能将（jiāng）与客户沟通的内容进行精心包装，尽量减少客户的工作（zuò）难度（dù）和工（gōng）作量，沟通效果应该是可以得到有效（xiào）改善的。
2.对于跟一些优秀企业合作（zuò），无他（tā），学习并遵守他们的（de）文（wén）化、方（fāng）式，会受（shòu）益良多的。
和客户共同参与产品开发过程
传统的产品开发，都是跟客户沟通和澄清（qīng）完需（xū）求之后，就（jiù）很少再主动（dòng）跟客户进行沟通，直（zhí）到（dào）最（zuì）后产品开发出来，交付给客户验收。这样（yàng）中间出现（xiàn）了一个相当（dāng）长的沟通（tōng）“空窗期”，在（zài）这个空窗（chuāng）期内，会发生很（hěn）多事情导致客户（hù）对最终交付的（de）产品不满意或者（zhě）在产品（pǐn）开发的过程中频繁（fán）出现需求变更，比如：
o 客户自身（shēn）想法的改变，因为需求（qiú）都是逐渐清晰的；
o 行业的（de）发展，出现新的业务模式和场景；
o 竞争对手的引导。
如何（hé）改（gǎi）善呢？
o 邀请客户参（cān）与里程碑评审；
o 和客户建立例（lì）行沟通机制；
o 如果合适，可以尝试采（cǎi）用迭代方式进行开发，每（měi）一次迭代都可（kě）以（yǐ）给（gěi）客户展示，并在（zài）此基础上进行沟通。
以客户为中（zhōng）心的核心（xīn）价值观，是我们一切（qiē）工作的出发点与归宿（xiǔ）。对于（yú）需求分析师而言，就是要（yào）坚（jiān）定的站在客户角度（dù）思考问题，在内部代表客户并按照客户的验（yàn）收标准对产（chǎn）品（pǐn）交付进行验收，“入（rù）戏”的需求分析（xī）师才能更好地扮演好“客户”这（zhè）个（gè）角色（sè）。
